BCG: Autonome KI-Agenten könnten den Vertrieb bis 2035 grundlegend verändern
Eine Analyse der Boston Consulting Group zeigt auf, wie KI-Systeme traditionelle Kapazitätsgrenzen im Vertrieb aufheben und die Rolle des Verkäufers zum Manager digitaler Teams machen könnten.
Die Boston Consulting Group (BCG) hat ein neues Modell für den Vertrieb der Zukunft vorgestellt, das auf sogenannten agentenbasierten KI-Systemen basiert. Diese Systeme zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, eigenständig zu agieren und zu schlussfolgern, was über einfache Assistenzfunktionen hinausgeht. Bis 2035 könnten solche Agenten Aufgaben wie die Lead-Qualifizierung, Empfehlungserstellung und Vertragsverhandlungen autonom übernehmen.
Der größte wirtschaftliche Hebel liegt laut BCG in der Skalierbarkeit. Da personalintensive Betreuungsmodelle heute meist auf Großkunden beschränkt sind, könnten KI-Agenten eine gleichwertige Servicequalität auch für das mittlere Marktsegment oder bisher vernachlässigte Zielgruppen ermöglichen. Dies geschieht, ohne die Kosten proportional zur Kundenanzahl in die Höhe zu treiben.
Für das Vertriebspersonal bedeutet dies eine Umstellung auf eine leitende Funktion. Anstatt den gesamten Verkaufsprozess operativ zu bestreiten, werden Mitarbeiter zu „Orchestratoren“, die ein Team aus digitalen Agenten steuern. BCG betont jedoch, dass diese Entwicklung eine hohe Verantwortung mit sich bringt. Unternehmen müssen Mechanismen implementieren, um Datenfehler, KI-Halluzinationen und Risiken für das Kundenvertrauen zu kontrollieren.
BCG empfiehlt Unternehmen, jetzt mit Pilotprojekten in vernachlässigten Segmenten zu beginnen. Nur durch frühzeitige Erprobung könne das notwendige Betriebsmodell entwickelt werden, um den Vertrieb ohne die bisherigen traditionellen Kapazitätsbeschränkungen neu zu gestalten.