BDC gibt Tipps für Kaltakquise von Kleinunternehmen

Die Business Development Bank of Canada (BDC) hat einen Leitfaden veröffentlicht, der vier wesentliche Tipps für Kleinunternehmen enthält, um ihre Kaltakquisemaßnahmen zu verbessern und mit weniger Stress mehr Verkäufe abzuschließen. Die Ratschläge betonen die entscheidende Rolle von Vorbereitung und der richtigen Einstellung beim Ansprechen potenzieller Kunden.

Die BDC schlägt vor, dass der erste Schritt darin besteht, "Verkaufsgespräche aufzuwärmen". Das bedeutet, dass Unternehmen anstelle von rein kalten Anrufen Wege suchen sollten, eine Verbindung herzustellen, bevor sie direkt verkaufen. Dies kann Networking über soziale Medien, die Bitte um Empfehlungen von bestehenden Kunden oder das Anbieten von Anreizen für Empfehlungen umfassen. Die Bank weist darauf hin, dass eine erhebliche Mehrheit der B2B-Käufer vor einer Kaufentscheidung Online-Recherchen durchführt, was die Notwendigkeit hochwertiger Websites und von Experten erstellter Inhalte unterstreicht.

Eine zweite wichtige Empfehlung ist die sorgfältige Recherche von Interessenten. Das Verständnis der Bedürfnisse, des Standorts und der Kaufpräferenzen der Zielgruppe ermöglicht es Unternehmen, ihren Anrufen einen fundierteren Ansatz zugrunde zu legen. Die Entwicklung von Kunden-Personas und die Analyse der Eigenschaften der besten Bestandskunden können bei der Identifizierung von Idealkunden helfen. Darüber hinaus kann die Recherche der Website und des LinkedIn-Profils eines potenziellen Kunden dabei helfen, einen leichteren Gesprächseinstieg zu finden und das Engagement aufrechtzuerhalten.

Drittens empfiehlt die BDC die Erstellung eines klaren Gesprächsskripts. Dieses Skript sollte kurz den Anrufer und sein Unternehmen vorstellen, überzeugend für den gebotenen Wert argumentieren und Vorteile wie Kosteneinsparungen, Zeiteffizienz oder geringeren Aufwand für den potenziellen Kunden hervorheben. Der Fokus sollte auf dem Zeigen von Wert liegen und nicht auf dem Drängen zu einem sofortigen Verkauf. Auch die Vorbereitung von Voicemail-Nachrichten und zeitnahe Follow-up-E-Mails nach Erhalt der Zustimmung für den nächsten Schritt werden empfohlen.

Der vierte und letzte Ratschlag lautet, beharrlich zu sein und eine positive Einstellung beizubehalten. Obwohl Kaltakquise frustrierend sein kann, sind oft mehrere Versuche erforderlich, um mit einem Interessenten in Kontakt zu treten. Die Pflege eines professionellen Auftretens und konsequente Übung werden die Ergebnisse im Laufe der Zeit verbessern. Die BDC betont, dass Kaltakquise letztendlich ein "Zahlenspiel" ist, bei dem richtige Vorbereitung und die richtige Einstellung zu erfolgreicheren Ergebnissen führen.