BDC stellt 5-stufige Kundenrentabilitätsanalyse vor

Die Business Development Bank of Canada (BDC) hat einen Leitfaden vorgestellt, der Unternehmen dabei unterstützen soll, die tatsächliche Rentabilität ihrer Kundenbasis zu bewerten. Die Fünf-Schritte-Analyse zielt darauf ab, Kunden zu identifizieren, die mehr Ressourcen verbrauchen, als sie an Umsatz generieren, und Strategien zur Behebung solcher Situationen aufzuzeigen.

Laut BDC widmen viele Unternehmen, insbesondere im B2B-Sektor, erhebliche Zeit und finanzielle Mittel Kunden mit geringem Einkaufsvolumen. Ajay Sirsi, Direktor des Centre for Customer Centricity an der Schulich School of Business der York University, stellt fest, dass dies die Gewinne eines Unternehmens unbemerkt schmälern kann, insbesondere wenn das Geschäftsvolumen steigt. Er betont, wie wichtig es für Unternehmen ist, den tatsächlichen Wert jedes Kunden zu berechnen und eine korrekte Ressourcenallokation sicherzustellen.

"Dies ist besonders häufig bei neuen Kleinunternehmen der Fall, bei denen die Kundenrentabilität anfangs möglicherweise keine Priorität hatte", erklärt Sirsi. "Es ist entscheidend festzustellen, ob Sie begonnen haben, es allen recht machen zu wollen, oder ob Sie begonnen haben, zu viel Zeit in Kunden zu investieren, die keine ausreichenden Erträge bringen."

Die Analyse beginnt mit der Berechnung des tatsächlich gezahlten Preises, indem alle Rabatte und Nachlässe vom ursprünglichen Rechnungspreis abgezogen werden. Als Nächstes werden die tatsächlichen Servicekosten ermittelt, die feste Kosten zuzüglich aller bereitgestellten Zusatzleistungen wie kundenspezifische Berichte oder dedizierte Kundenbetreuung umfassen. Die Rentabilität wird dann berechnet, indem die tatsächlichen Servicekosten vom tatsächlich gezahlten Preis abgezogen werden.

Der letzte Schritt der Analyse besteht darin, die Kundenbasis nach ihrer Rentabilität zu kategorisieren. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre am wenigsten rentablen Kunden zu identifizieren und strategische Entscheidungen zu treffen, wie z. B. die Straffung von Serviceprozessen oder sogar die Neubewertung von Kundenbeziehungen. Ziel von BDC ist es, Unternehmen dabei zu unterstützen, ein nachhaltigeres und profitableres Betriebsmodell zu erreichen.