Business Development Bank of Canada gibt Leitfaden für stabilere Vertriebsprozesse

Die Business Development Bank of Canada (BDC) weist darauf hin, dass viele Unternehmen ihre Umsätze durch diszipliniertere Vertriebsprozesse stabilisieren können. Laut BDC führen unstrukturierte Abläufe häufig dazu, dass Unternehmen zwischen Phasen hoher Aktivität und auftragslosen Zeiten schwanken.

Der Kern der Empfehlungen liegt in der Messbarkeit des Vertriebs. Unternehmen sollten ihren individuellen Verkaufszyklus analysieren – also die Zeitspanne vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss. Durch den Einsatz von CRM-Systemen und die Kenntnis der eigenen Abschlussquoten können Unternehmer genau berechnen, wie viele Leads in der Pipeline erforderlich sind, um die angestrebten Verkaufsziele konstant zu erreichen.

Zudem rät die BDC, bei der Neukundengewinnung den Fokus primär auf die Vereinbarung von Folgeterminen zu legen, anstatt zu versuchen, das Produkt direkt am Telefon zu verkaufen. Aktive Empfehlungskampagnen und eine gute Vorbereitung auf typische Kundeneinwände werden als wesentliche Hebel identifiziert, um den Vertrieb professionaler und berechenbarer zu gestalten.