Verhandlungsexpertin: Gründer sollten sich auf einen zentralen Aspekt eines Deals konzentrieren – nicht auf Geld

Verhandlungsexpertin Kristen Prinz legt Gründern nahe, sich auf einen zentralen Aspekt eines Geschäftsabschlusses zu konzentrieren, der nicht finanzieller Natur ist. Prinz, Gründerin der Kanzlei The Prinz Law Firm und Autorin des demnächst erscheinenden Buches "The New Rules of Negotiation", erklärt, dass erfolgreiche Deals lange vor Beginn der Verhandlungen vorbereitet werden.

Prinz fordert Gründer auf, zunächst ihre übergeordneten Ziele zu definieren, anstatt Verhandlungen mit einer angstbasierten Denkweise oder einem festgelegten Mindestakzeptanzpreis zu beginnen. "Sich darauf zu konzentrieren, was man zu akzeptieren bereit ist, ist gleichbedeutend damit, aus einer Angsthaltung heraus zu beginnen", erklärte Prinz. "Es ist ein Ausgangspunkt für das schlimmstmögliche Szenario, nicht für grenzenlose Möglichkeiten."

Obwohl Gründer über ein tiefes Verständnis ihrer Unternehmen verfügen, verlieren sie laut Prinz manchmal die langfristige Vision aus den Augen, wenn sie sich auf kurzfristige Verkäufe oder Kapitalbeschaffung konzentrieren. Sie empfiehlt, die Perspektive der Gegenseite während des gesamten Verhandlungsprozesses im Auge zu behalten.

Diese Verhandlungsprinzipien gelten über wichtige Finanzierungsrunden oder bedeutende Verträge hinaus. Prinz betont, dass Gründer ständig verhandeln, sei es bei der Einstellung neuer Mitarbeiter oder beim Aufbau von Partnerschaften, was geschickte Verhandlungsführung für das Unternehmenswachstum unerlässlich macht.