Online-Händler streben nach Kundenbindung nach Festtagsverkäufen
Viele Direct-to-Consumer-Marken verlagern ihren Fokus von der Kundenakquise zur Kundenbindung und setzen dabei auf Personalisierung und reduzierte Rabattabhängigkeit nach Spitzenverkaufsperioden.
Nach Abschluss der Festtagssaison in Indien entwickeln viele Direct-to-Consumer (D2C) Online-Händler Strategien, um die während der Spitzenverkaufszeiten gewonnenen Kunden zu halten. Während Festtagsverkäufe Käufer oft mit neuen Marken bekannt machen, stellt die Umwandlung dieser einmaligen Käufer in Stammkunden eine erhebliche Herausforderung dar, die Marken zwingt, sie mit erheblichen Marketingausgaben erneut anzusprechen.
Branchengespräche zeigen eine Verlagerung hin zur Kundenbindung als wichtigen Wachstumshebel. Marken konzentrieren sich darauf, das Kaufverhalten zu verstehen und intelligente Produktempfehlungen zu nutzen, um wiederkehrende Geschäfte zu fördern. The Bear House, eine in Bengaluru ansässige Bekleidungsmarke, die mit ihrer Oberbekleidung erheblich skaliert ist, strebt nun danach, Beiträge von Unterbekleidung und kompletten Outfits zu erhöhen. Mitgründer Harsh Somaiya erklärte die Kommunikationsstrategie: „Wenn jemand wegen Hemden zu uns kommt, sollte das nächste Gespräch nicht lauten: ‚Hier ist ein weiteres Hemd.‘ Es könnte lauten: ‚Wenn es Ihnen gefallen hat, hier ist, wie Sie den Look vervollständigen können.'"
Libas-Gründer und CEO Sidhant Keshwani betonte, dass personalisierte Kommunikation die Wahrscheinlichkeit eines zweiten Kaufs erheblich erhöht. Er stellte fest, dass die Kundensegmentierung nach Produktinteressen, Alter, Standort und Saisonalität maßgeschneiderte Kommunikation, wie z. B. individualisierte WhatsApp-Nachrichten, in großem Umfang ermöglicht.
Dieser Fokus auf Personalisierung zielt darauf ab, neue Kunden zu höheren Margen zu binden und sich von rabattgetriebenen Strategien zu lösen. Viele Marken experimentieren mit reduzierten Rabatten, auch während der Hauptsaison. Das wahre Erfolgsmaß liegt darin, dass Kunden ohne weitere Preissenkungen zurückkehren, da die ausschließliche Abhängigkeit von Rabatten für wiederkehrende Bestellungen die Rentabilität untergraben kann.
Die Damenmode-Marke Koskii erlebte diesen Druck während ihrer Online-Expansion. Mitgründerin Umar Akhtar verglich ihre Ladenverkäufe, die größtenteils zum vollen Preis stattfanden, mit den erhöhten Rabatten, die für Online-Kampagnen erforderlich waren. Er warnte vor der „Rabattfalle“, bei der erhebliche Preisnachlässe die Wahrnehmung der ursprünglichen Preise und der Qualität durch den Kunden beeinträchtigen können. Ziel ist es, eine Loyalität aufzubauen, die über ständige Preisreize hinausgeht, ein kritischer, aber herausfordernder Aspekt für langfristiges nachhaltiges Wachstum.