Forschung: Fragen stellen ist überzeugender als Aussagen machen
Neue Forschungsergebnisse legen nahe, dass das Stellen von Fragen die Bereitschaft von Menschen erhöht, Ideen zuzustimmen, und Abwehrhaltungen reduziert im Vergleich zur Präsentation von Aussagen.
Eine in Social Influence veröffentlichte Studie legt nahe, dass das Stellen von Fragen anstelle des Gebens von Antworten helfen kann, die Abwehrhaltung von Menschen zu überwinden und sie empfänglicher für Zustimmung zu machen.
Die Forschung, die als "Question-Behavior Effect" bezeichnet wird, deutet auf eine Veränderung der Überzeugungsstrategie hin: weg von deklarativen Aussagen hin zu fragenden.
Laut dem Artikel funktioniert diese Methode, weil Fragen es der anderen Person ermöglichen, ihre eigenen Gründe zu entwickeln und ihre eigene Haltung zu formen. Anstatt eine Prämisse und Begründung vom Fragesteller zu erhalten, konstruiert die Person diese selbst, was zu einer potenziell stärkeren Akzeptanz führt.
Ein angeführtes Beispiel betrifft eine Person, die ein Ziel äußert, wie z. B. das Laufen eines Marathons. Die Frage nach der Wahrscheinlichkeit, dieses Ziel zu erreichen, im Gegensatz zur bloßen Anerkennung des Ziels, hat gezeigt, dass sie ihr Engagement erhöht.
Dieser Ansatz nutzt den Effekt der Selbstüberzeugung, bei dem Personen stärker an Schlussfolgerungen gebunden sind, die sie durch ihre eigenen kognitiven Prozesse erreichen, was die Beeinflussung tiefgreifender macht.