Studie: B2B-Vertriebsteams handeln trotz fehlenden Vertrauens in Datensignale
Eine Untersuchung von Pipeline360 zeigt, dass B2B-Unternehmen regelmäßig auf Kundensignale reagieren, deren Verlässlichkeit sie selbst anzweifeln.
Laut einer neuen Studie von Pipeline360 existiert bei B2B-Vertriebs- und Marketingteams eine Diskrepanz zwischen der Nutzung von Kauf-Signalen und dem tatsächlichen Vertrauen in diese Daten. Befragt wurden 526 Führungskräfte in fünf Ländern.
Die Ergebnisse zeigen, dass beispielsweise 43 Prozent der Teams auf E-Mail-Interaktionen reagieren, obwohl nur ein Viertel dieser Kennzahl voll vertraut. Ähnliche Diskrepanzen zeigen sich bei der Bewertung von Webinar-Teilnahmen. Laut Matt Hummel, CMO bei Pipeline360, liegt dies an den Zeitvorgaben im Vertrieb; Teams nutzen verfügbare Signale, um unmittelbare Zielvorgaben zu erreichen, auch wenn sie um die mangelnde Aussagekraft der Daten wissen.
Die Studie identifiziert eine höhere Erfolgsrate bei Teams, die mehrere Signale miteinander kombinieren, anstatt isolierte Datenpunkte zu bewerten. Zudem weist die Analyse auf ein strukturelles Problem hin: Marketing und Vertrieb definieren die Relevanz von Signalen oft unterschiedlich, was zu Reibungsverlusten in der Kundenansprache führt.
Die Untersuchung schließt mit der Erkenntnis, dass das Problem nicht durch mehr Datenquellen gelöst wird, sondern durch eine einheitliche Definition der für das Geschäft relevanten Metriken.