Studie: Unterstützende Rolle von Verkaufsmanagern kann Umsatz steigern
Neue Forschungsergebnisse deuten darauf hin, dass Verkaufsmanager, die eine unterstützende Rolle für ihre Vertriebsmitarbeiter übernehmen, die Ergebnisse verbessern können, insbesondere im Umgang mit Neukunden.
Eine neue Studie legt nahe, dass Verkaufsmanager den Umsatz eines Unternehmens erheblich steigern können, indem sie eine aktive, aber unterstützende Rolle in ihren Vertriebsteams spielen. Eine Analyse von über 5,5 Millionen Kundenkontakten und sechs weiteren Experimenten ergab, dass Vertriebsteams mit einem anwesenden Manager diejenigen ohne eine solche Unterstützung um 5 % bis 13 % übertrafen.
Der Anstieg war am deutlichsten, wenn Manager Verkäufer unterstützten, die Neukunden betreuten, anstatt die Führung zu übernehmen. Dieser „Beifahrersitz“-Ansatz steigerte Berichten zufolge den Status des Verkäufers und des Teams in den Augen des Kunden, was die Kaufbereitschaft erhöhte und letztendlich den Umsatz steigerte. Für das untersuchte Fortune 500-Unternehmen entsprach dies geschätzten zusätzlichen 13 Millionen US-Dollar Jahresumsatz.
Frühere Forschungen deuten darauf hin, dass 12 % bis 20 % der Verkaufsmanager an Verkaufsabschlüssen beteiligt sind. Dieses Verhalten ist besonders in Sektoren wie Bekleidung und Heimwerkerbedarf verbreitet. Diese Ergebnisse bieten einen Rahmen dafür, wie Verkaufsmanager ihre Zeit zwischen Managementaufgaben und direkter Verkaufsbeteiligung effektiver aufteilen können.
Zukünftige Forschung soll klären, wann das Engagement von Managern kontraproduktiv wird und welche langfristigen Auswirkungen es auf Umsatz und Mitarbeiterbindung hat. Erste Ergebnisse deuten darauf hin, dass übermäßige Einmischung von Managern den Umsatz von Geschäften beeinträchtigen könnte, während neue Verkäufer, die mehr Unterstützung von Managern erhalten, weniger wahrscheinlich kündigen.