Bei nachlassendem Wachstum Kunden nach den Gründen fragen

Wenn das Unternehmenswachstum nachlässt, greifen viele Unternehmer zu neuen Marketingtaktiken wie verstärkter Präsenz in sozialen Medien, Investitionen in SEO oder der Schaltung bezahlter Anzeigen. Bevor jedoch neue Strategien umgesetzt werden, ist es unerlässlich, die zugrunde liegenden Ursachen für die Verlangsamung zu verstehen.

Wachstumsmetriken zeigen an, was geschieht, aber nicht unbedingt, warum. Unternehmen sammeln oft Daten, die Engpässe im Verkaufs- oder Kundenprozess identifizieren, wie z. B. niedrige Konversionsraten von Website-Besuchern zu Demos oder von Testphasen zu zahlenden Kunden. Diese Zahlen zeigen, wo man suchen muss, liefern aber nicht immer eine direkte Lösung.

Ein gängiges Szenario ist, wenn Website-Besucher keine Demos buchen. Selbst wenn der Konversionsprozentsatz gleich bleibt, können die Gründe stark variieren: Anziehung der falschen Zielgruppe, unklare Produktbotschaften, Preisprobleme oder unbeantwortete Fragen. Die Wahl einer Lösung ohne das Verständnis der Ursache kann ineffizient sein.

Ähnlich verhält es sich, wenn viele Nutzer eine Testphase beginnen, aber nicht zu zahlenden Kunden werden. Die Ursachen können vielfältig sein. Das Problem könnte mit der Benutzerfreundlichkeit, fehlenden Funktionen, falschem Marketing-Targeting oder der einfachen Nicht-Bereitschaft des Kunden zum Kauf zusammenhängen. Eine effektive Lösung erfordert eine genaue Diagnose, oft durch Kundeninterviews.

Unternehmer sollten damit beginnen, das spezifische Kundenverhalten zu identifizieren, das nicht stattfindet, z. B. dass Anzeigen nicht angeklickt werden, keine Demos gebucht werden oder Kunden abwandern. Fragen Sie dann die einfache Frage: Warum findet dieses Verhalten nicht statt? Die Beantwortung dieser Frage durch Kundeninterviews hilft bei der Identifizierung der richtigen Lösungen zur Förderung des Wachstums.