Tekoälyaikakaudella B2B-ostajat ovat edelleen ihmisiä
Yritysten tulee muistaa B2B-ostajien inhimilliset tarpeet ja tunteet tekoälytyökalujen käytön ohella. Bränditarinankerronta on edelleen avainasemassa pitkien myyntisyklien ja ostopäätösten ohjaamisessa.
Yritysmaailman markkinoinnissa B2B-ostajien inhimillisten tekijöiden, kuten tunteiden ja pitkän aikavälin brändäyksen, merkitys korostuu, vaikka tekoälytyökalut yleistyvätkin. Fast Companyn asiantuntijoiden mukaan monet yritykset jättävät hyödyntämättä parhaita tarinoitaan ja nojaavat liikaa lyhyen aikavälin mittareihin tai rationalistisiin argumentteihin.
Pitkissä myyntisykleissä, jotka voivat kestää kuukausia tai jopa vuosia ja joihin osallistuu useita päättäjiä, brändin luominen ja muistettavuus ovat ratkaisevia. Sen sijaan, että keskityttäisiin vain demon pyyntöjen tai verkkosivustoklikkausten määrään, yritysten tulisi rakentaa merkitystä ja erottuvuutta, kuten GE teki aiemmin. Tämä saavutettiin hyödyntämällä uusia alustoja ja luovia tarinankerrontamuotoja, kuten yhteistyötä tubettajien kanssa ja podcastien tuottamista.
Ostokäyttäytyminen ei ole pelkästään rationaalista. Menneet esimerkit, kuten Betty Furness Westinghouse-tuotteiden esittelijänä tai GE Theater Ronald Reaganin juontamana, osoittavat, kuinka tunteisiin vetoaminen ja brändin inhimillistäminen ovat aiemminkin olleet tehokkaita keinoja. Tutkimukset vahvistavat, että B2B-ostajien brändiuskollisuus kasvaa, kun he kokevat henkilökohtaisia etuja, ja emotionaaliset kampanjat tuottavat pitkällä aikavälillä merkittävästi parempia tuloksia kuin puhtaasti rationaaliset."Kun yritykset viestivät kuin käyttöoppaat tai kasvottomat jättiläiset, ne jättävät rahaa pöydälle", todetaan raportissa.
Vaikka tekoäly voi auttaa spesifikaatioiden vertailussa ja tietojen tiivistämisessä, se ei korvaa bränditarinaa. Tekoäly perustuu olemassa oleviin malleihin, kun taas brändin erottuvuus vaatii luovuutta ja inhimillistä ymmärrystä. Tekoäly voi tarjota ideoita, mutta vain ihmisen kokemus, luovuus ja empatia voivat ohjata niitä oikein. Pelkona on, että yritykset ajautuvat käyttämään samoja työkaluja ja päätyvät unohtuviksi. Tekoälyä tulisi käyttää tutkimuksen ja tuotannon nopeuttamiseen, mutta yrityksen arvoista ja tarinasta päättämisen tulee pysyä ihmisten käsissä.