Mitä bisnesmyyntivirheitä yritysten tulee välttää
Business Development Bank of Canada listaa viisi yleistä B2B-myynnin virhettä, jotka voivat haitata sopimusten tekemistä. Vältä näitä virheitä keskittymällä asiakassuhteisiin ja tarjoamalla ratkaisuja.
Yritysten tulee välttää yleisiä B2B-myynnin virheitä
Business Development Bank of Canada (BDC) on julkaissut oppaan, joka tunnistaa viisi yleisintä virhettä, joita yritykset tekevät B2B-myyntiprosesseissaan. Nämä virheet voivat hidastaa sopimusten solmimista ja heikentää asiakassuhteita. BDC korostaa, että menestyksekäs B2B-myynti perustuu enemmän asiakassuhteiden rakentamiseen ja tarpeiden ymmärtämiseen kuin pelkkään tuotteen myymiseen.
Ensimmäinen ja merkittävin virhe on keskittyä myymiseen suhteiden rakentamisen sijaan. Asiakkaat haluavat kokea tekevänsä valintoja, ei tuntea itseään painostetuksi. Tehokkain lähestymistapa on tunnistaa asiakkaan ongelmia ja tarjota niihin ratkaisuja keskustelun kautta. Myyntihenkilöstön tulisi tutkia potentiaalista asiakasta etukäteen ja valmentautua keskusteluun esittämällä avoimia kysymyksiä asiakkaan liiketoiminnasta ja tavoitteista.
Toinen yleinen virhe on keskittyä omaan tuotteeseen asiakkaan tarpeiden sijaan. Vaikka tuotteen kehittämiseen on panostettu paljon, asiakkaat ovat kiinnostuneita siitä, mitä tuote voi tehdä heille. Myyntipuheiden tulisi korostaa tuotteen hyötyjä asiakkaalle, ei sen ominaisuuksia. Esitysten tulisi olla lyhyitä ja ytimekkäitä, jotta asiakas ymmärtää nopeasti, miten yritys voi auttaa.
Kolmas virhe on kiirehtiä asiakasta. Vaikka on tärkeää pyytää seuraavaa askelta ja seurata tilannetta, asiakkaalle on annettava riittävästi aikaa harkita ehdotusta. Liian aggressiivinen myyjä karkottaa asiakkaan. Myyjien tulisi myös olla valmiita vastaamaan asiakkaan epäilyksiin ja vastalauseisiin.
Neljänneksi, organisaation puute ja epäjohdonmukaisuus voivat johtaa epäonnistumiseen. Menestyneet myyjät ovat kurinalaisia liidien hankinnassa ja uusien potentiaalisten asiakkaiden lisäämisessä listalle viikoittain. Liidit tulisi luokitella ja kontaktikalenteri tulisi rakentaa asiakastarpeiden ja ilmaistun kiinnostuksen perusteella.
Viimeisenä, viides virhe on lupausten antaminen, joita ei voida pitää. Ylimyyntien tekeminen voi saada kaupan kiinni, mutta kyvyttömyys lunastaa lupaukset tuottaa pettymyksen ja vahingoittaa mainetta. Myyntihenkilöstölle on tehtävä selväksi, mihin he voivat sitoutua keskusteluissa potentiaalisten asiakkaiden kanssa.