BDC esittelee 5-vaiheisen asiakaskannattavuuden analyysin

Kanadan kehityspankki (BDC) on julkaissut oppaan, joka auttaa yrityksiä arvioimaan asiakassuhteidensa todellista kannattavuutta. Viisivaiheinen analyysi on suunniteltu tunnistamaan asiakkaat, jotka kuluttavat enemmän resursseja kuin tuottavat tuloja, ja tarjoamaan keinoja tilanteen korjaamiseksi.

BDC:n mukaan monet yritykset, erityisesti B2B-sektorilla, käyttävät merkittävästi aikaa ja rahaa asiakkaisiin, joiden ostosvolyymi on pieni. Yliopistotutkija Ajay Sirsin mukaan tämä voi syödä yrityksen voittoja huomaamatta, varsinkin kun liiketoiminnan volyymi kasvaa. Hän korostaa, että yritysten on laskettava jokaisen asiakkaan todellinen arvo ja varmistettava, että resursseja kohdennetaan oikein.

"Tämä koskee erityisesti uusia pienyrityksiä, joissa asiakaskannattavuus ei välttämättä ole prioriteetti alussa", Sirsi toteaa. "On tärkeää tunnistaa, palveletko kaikkia tasapuolisesti, vai oletko alkanut panostaa liikaa asiakkaisiin, jotka eivät tuota riittävästi."

Analyysi alkaa todellisen veloitetun hinnan laskemisella vähentämällä kaikki alennukset ja hyvitykset alkuperäisestä laskuhinnasta. Tämän jälkeen lasketaan todelliset palvelukustannukset, jotka sisältävät kiinteiden kulujen lisäksi kaikki ylimääräiset palvelut, kuten räätälöidyt raportit tai henkilökohtaisen asiakaspalvelun. Kannattavuus saadaan vähentämällä todelliset palvelukustannukset todellisesta veloitetusta hinnasta.

Viimeinen vaihe analyysissä on asiakaskunnan luokittelu sen perusteella, kuinka kannattavia he ovat. Tämän avulla yritykset voivat tunnistaa vähiten kannattavat asiakkaat ja tehdä strategisia päätöksiä, kuten tehostaa palveluprosesseja tai jopa harkita suhteiden uudelleenarviointia. BDC:n tavoitteena on auttaa yrityksiä varmistamaan kestävämpi ja tuottavampi liiketoiminta.