Asiakashankintaa kalliimpaa asiakaspysyvyys
Suomalaisten verkkokauppojen kasvavat asiakashankintakustannukset johtuvat rakenteellisista syistä. Monet suoramyyntibrändit jättävät huomiotta asiakaspysyvyyden, joka voi olla ainoa toimiva ratkaisu.
Verkkokaupan suoramyyntibrändien (DTC) kasvavat asiakashankintakustannukset johtuvat rakenteellisista muutoksista markkinoilla, kuten tiukentuneesta kilpailusta ja mainoskanavien kallistumisesta. Monet yritykset keskittyvät virheellisesti uusien asiakkaiden hankintaan, vaikka todellinen ongelma piilee usein olemassa olevien asiakkaiden pitämisessä.
Tutkimusten mukaan uuden asiakkaan hankinta voi maksaa jopa viisi–seitsemän kertaa enemmän kuin olemassa olevan asiakkaan ylläpito. Samaan aikaan olemassa olevat asiakkaat tekevät ostopäätöksiä todennäköisemmin, konversioprosenttien ollessa 60–70%, kun taas uusien potentiaalisten asiakkaiden konversioprosentti jää 5–20 prosenttiin.
Asiakaspysyvyyden parantaminen viidellä prosentilla voi nostaa yrityksen voittoa jopa 25–95 prosenttia. Kun asiakashankinta oli aiemmin halvempaa, yritykset pystyivät kompensoimaan heikkoa asiakaspysyvyyttä lisäämällä panostuksia markkinointiin. Nykyisillä korkeammilla kustannuksilla heikko asiakaspysyvyys voi kuitenkin muuttaa yrityksen kannattavasta nopeasti tappiolliseksi.
Yritysten tulisi keskittyä ensisijaisesti ensikäden datan keräämiseen ja suorien asiakassuhteiden rakentamiseen. Tämä mahdollistaa markkinoinnin kohdentamisen tehokkaammin ja vähentää jatkuvaa tarvetta maksaa jokaisesta uudesta klikkauksesta. Keskittymällä asiakaspysyvyyteen yritykset voivat rakentaa kestävämpiä liiketoimintamalleja.