Yritysasiantuntijat: Perustajien tulisi ulkoistaa myyntiprosessin dokumentointi
Startup-yrityksen perustajien on dokumentoitava ja jäsenneltävä myyntistrategiansa. Pelkkään intuitioon luottaminen ei riitä myynnin kasvattamiseen.
Yritysasiantuntijoiden julkaisema artikkeli korostaa, että startup-yritysten perustajien tulisi ulkoistaa myyntiprosessinsa dokumentointi ja standardointi, kun yritys kasvaa. Varhaisessa vaiheessa perustajat toimivat usein itse myyjinä, mutta menestyksen skaalaaminen vaatii järjestelmällisyyttä.
Artikkelissa kerrotaan esimerkkitapauksesta, jossa nopeasti kasvavan yrityksen toimitusjohtaja joutui avustamaan myyntitiimiään lähes jokaisen suuren kaupan klousaamisessa, mikä johti tulostavoitteiden jäämiseen kahdella peräkkäisellä vuosineljänneksellä. Ongelma paikallistettiin myyntitiimin puutteellisiin prosesseihin ja pelkkään intuitioon nojaavaan toimintatapaan.
Ratkaisuna ehdotetaan selkeän myyntikäsikirjan (playbook) luomista. Tämä käsikirja sisältää vaihe vaiheelta kuvatut käytännöt ja toimintatavat, jotka ovat osoittautuneet menestyksekkäiksi. Sen avulla perustajan myyntikokemus ja -strategia voidaan siirtää myyntitiimin käyttöön systemaattisesti.
Kun myyntitiimi on koulutettu ja pystyy tasaisesti saavuttamaan tavoitteet käsikirjan avulla, voidaan harkita tiimin kasvattamista ja myyntiprosessien erikoistumista. Artikkelissa muistutetaan myös myyntijohdon ja tiimin rakenteen kehittämisen tärkeydestä yrityksen kasvaessa.