Riskienhallinta: Miten yritys voi vähentää yhden suuren asiakkaan riippuvuutta
Yksi suuri asiakas voi olla merkittävä riski yritykselle. Inc. Magazine esittelee viisi strategiaa asiakaskunnan monipuolistamiseksi ja riippuvuuden vähentämiseksi.
Yhden suuren asiakkaan varassa toimiminen voi tarjota yritykselle helpon kasvureitin, mutta samalla se luo merkittävän keskittymisriskin. Inc. Magazine -lehden julkaisemassa artikkelissa strateginen liiketoimintavalmentaja Bruce Eckfeldt korostaa tarvetta tunnistaa ja hallita tätä riskiä.
Monet kasvuvaiheen yritykset tukeutuvat yli 20 prosenttiin tuloistaan yhden asiakkaan kautta, ja jotkin tapaukset yltävät jopa 50 prosenttiin. Vaikka tämä on tehokas tapa skaalautua aluksi, se altistaa yrityksen vaaralle, jos kyseinen asiakas vähentää tai lopettaa ostoksensa. Eckfeldtin mukaan asiakaskeskittymän purkaminen vaatii tietoista ja strategista työtä.
Riskien tunnistaminen on ensimmäinen askel. Esimerkiksi maisemointiyritys, joka oli riippuvainen suurista luksuskiinteistöistä, joutui vaikeuksiin, kun nämä kiinteistöt alkoivat vähentää budjettejaan. Tässä tapauksessa riski ei ollut niinkään asiakkaan tyyppi, vaan se, että näitä kiinteistöjä hallinnoivat suuret kansalliset yhtiöt, jotka saattoivat ohittaa pienempiä palveluntarjoajia.
Toinen vaihe on uusien asiakassegmenttien kasvattaminen. Pelkästään vanhojen asiakassuhteiden pienentäminen ei riitä riskin hajauttamiseen. Yrityksen on aktiivisesti laajennettava toimintaansa uusille markkina-alueille tai asiakaskunnalle samalla, kun se pyrkii kasvattamaan uusia segmenttejä ja hankkimaan uusia asiakkaita. Tavoitteena on vähentää riippuvuutta ja luoda vakaampi liiketoimintamalli.