Tutkimus: Kysymysten esittäminen on vaikuttavampaa kuin väittäminen
Uusi tutkimus osoittaa, että kysymysten esittäminen voi lisätä ihmisten halukkuutta suostua ajatuksiin ja vähentää puolustuskannalle menemistä verrattuna väitteiden esittämiseen.
Inc. Magazinen julkaiseman artikkelin mukaan tutkimus viittaa siihen, että kysymysten esittäminen on tehokkaampi tapa vaikuttaa ihmisiin kuin suorien väitteiden esittäminen.
Tutkimuksessa, joka julkaistiin Social Influence -lehdessä, havaittiin, että kysymysten esittäminen sen sijaan, että tarjoiltaisiin vastauksia, auttoi ylittämään ihmisten puolustuskannat ja lisäsi heidän avoimuuttaan suostua ehdotuksiin. Tätä ilmiötä kutsutaan kysymyskäyttäytymisvaikutukseksi.
Artikkeli selittää, että kysymysten esittäminen antaa henkilölle mahdollisuuden luoda omat perustelunsa ja johtopäätöksensä. Tämä johtaa usein vahvempaan sitoutumiseen ja suostumiseen, koska henkilö kokee itse keksineensä ratkaisun tai ajatuksen.
Esimerkiksi, jos henkilö ilmaisee toiveensa juosta maraton, kysymys hänen todennäköisyydestään suorittaa se voi lisätä hänen sitoutumistaan tavoitteeseen. Tämä johtuu mahdollisesti siitä, että ennusteen tekeminen asettaa mielen tavoitteen, jota ei haluta jättää saavuttamatta, tai se voi synnyttää lievää sosiaalista painetta.
Laajemmassa merkityksessä ilmiö korostaa itseparaguoinnin voimaa. Sen sijaan, että yritettäisiin suoraan vakuuttaa toista, kysymysten avulla voidaan ohjata hänet itse päättelemään asian mielekkyys, mikä tekee vaikutuksesta pysyvämmän.