Tutkimus: B2B-myyntitiimit hyödyntävät epäluotettavina pitämiään ostopotentiaalin merkkejä

Pipeline360:n julkaisema Trusted Demand -tutkimus paljastaa, että B2B-yritykset toimivat rutiininomaisesti datan perusteella, jota ne eivät itse pidä luotettavana. Tutkimuksessa selvitettiin 526 markkinointi- ja myyntijohtajan toimintatapoja viidessä maassa.

Tulokset osoittavat selvän eron toiminnan ja luottamuksen välillä: esimerkiksi 43 prosenttia tiimeistä hyödyntää sähköpostiviestintää ostopotentiaalin osoittajana, vaikka vain 25 prosenttia luottaa siihen täysin. Vastaava ilmiö toistuu webinaarien osallistujamäärien kohdalla.

Pipeline360:n markkinointijohtaja Matt Hummelin mukaan ilmiö selittyy myyntipaineella. Kun tuloksia on raportoitava nopeasti, tiimit turvautuvat saatavilla olevaan tietoon luotettavuudesta riippumatta.

Menestyneimmät tiimit erottuvat joukosta yhdistelemällä useita signaaleja toistensa tueksi, sen sijaan että ne reagoisivat yksittäisiin havaintoihin. Tutkimus huomauttaa myös, että myynti- ja markkinointiosastot määrittelevät datan luotettavuuden eri tavoin, mikä vaikeuttaa yhtenäisen strategian muodostamista.