Liiketoimintamittarit ovat tuloksia, eivät strategiaa

Crunchbase Newsin julkaisussa pohditaan, miten yritysjohtajat ja hallitukset tarkastelevat liiketoiminnan taloudellisia mittareita. Artikkelin mukaan yleiset mittarit, kuten vuositulorahoituksen kasvu (ARR), bruttokate ja asiakassuhteiden arvo (LTV/CAC), kertovat vain saavutetuista tuloksista eivätkä itsessään paljasta taustalla olevaa strategiaa.

Raportissa korostetaan, että esimerkiksi vahva LTV/CAC-suhde voi johtua monista syistä. Se voi kertoa onnistuneesta asemoitumisesta markkinoilla ja tehokkaista hankintakanavista, tai se voi olla harhaanjohtava luku, joka perustuu oletuksiin tulevasta asiakasuskollisuudesta tai korkeammista hinnoista. Näin ollen hallitusten on syytä kysyä, onko yrityksellä selkeä positio, keskittyykö se oikeaan asiakassegmenttiin, ja tulevatko asiakkaat skaalautuvista kanavista.

Asiakaspoistuman (GRR) ja nettovuositulon säilyttämisen (NRR) mittareiden kohdalla artikkelissa todetaan, että ne osoittavat asiakasuskollisuutta, mutta eivät syitä sen takana. Syvempää ymmärrystä vaaditaan siitä, miksi asiakkaat pysyvät. Vahva asiakasuskollisuus syntyy yleensä silloin, kun tuote integroidaan syvälle asiakkaan työnkulkuihin ja siitä tulee vaikeasti korvattava.

Lisäksi artikkelissa käsitellään kasvun laatua mittareilla kuten "Rule of 40" ja "Rule of 4". Vaikka nopea kasvu on tärkeää, on olennaista ymmärtää, onko kasvu seurausta tehokkuudesta vai kasvun kustannuksella tehdystä alinvestoinnista esimerkiksi tuotekehitykseen tai asiakaspalveluun. "Rule of 4" -sääntö, joka vertaa vuotuista kasvuprosenttia asiakaspoistumaan, voi paljastaa, kasvaako yritys pysyvän asiakaskunnan päälle vai onko kyseessä vain asiakkaiden vaihtuminen.