Pienyrityksen myynti vaatii enemmän kuin liikevaihtoa
Yrityksen myynti ei edellytä miljoonan euron voittoa, vaan pikemminkin selkeää kirjanpitoa, realistisia odotuksia ja uskottavaa tulevaisuutta. Taloudelliset ostajat asettavat usein tulosrajan.
Yritysten myyntiä harkitsevat omistajat saattavat uskoa, että vain suuret yritykset ovat myyntikelpoisia. Kokenut exit-neuvoja Christine Slocumb kuitenkin toteaa, että voitollisen yrityksen voi myydä, kunhan löytää oikean ostajan ja asettaa realistiset hintatavoitteet ja aikataulut.
Yhdysvalloissa suurin osa pienyrityksistä toimii ilman työntekijöitä, eikä moni yllä miljoonan dollarin liikevaihtoon, saati voittoon. Slocumbin mukaan tämä ei tee pienyrittäjästä poikkeusta.
Taloudelliset ostajat, kuten pääomasijoitusyhtiöt, suosivat yrityksiä, joiden käyttökate (EBITDA) on vähintään miljoona dollaria. Tämä johtuu kalliista ja aikaa vievistä due diligence -prosesseista, jotka voivat maksaa vähintään 250 000 dollaria. Pienemmissä yrityksissä on myös usein suurempi asiakaskeskittymä- tai omistajariippuvuusriski.
Pienempien yritysten kohdalla strategiset ostajat ovat usein paras vaihtoehto. Heihin kuuluvat esimerkiksi uraansa aloittavat tai MBA-tutkinnon suorittaneet yrittäjät, yritykset, jotka etsivät osaamista (ns. "acqui-hire") tai kilpailijat, jotka haluavat laajentaa toimintaansa.
Myyntihinnan määrittelyssä on tärkeää olla realistinen. Monet pienyritykset odottavat tarjouksia, jotka perustuvat liikevaihtoon tai toimintavuosiin. Todellisuudessa ostajat tarjoavat tyypillisesti 1–2 kertaa EBITDA:n yrityksille, joiden voitto on alle 500 000 dollaria. Yli 500 000 dollarin voittojen kohdalla kertoimet nousevat 2–3 kertaan, ja yli miljoonan dollarin EBITDA:lla ostajat ja strategiset ostajat voivat kilpailla kaupoista, jolloin kertoimet voivat nousta jopa 4–6 kertaan EBITDA:han.