Yritys opettaa ennusteiden ja todellisen tulon eron
Yrityksen perustaja korostaa, että myyntiputken koko ei takaa tuloja, kun epävarmuus kasvaa. Kokemus todistaa, että ennusteiden sijaan joustavuus on valttia.
Fabien Reille, Steady Solutionsin perustaja ja toimitusjohtaja, on joutunut kohtaamaan todellisuuden, jossa suuret myynti–10 miljoonaa dollaria potentiaalisia sopimuksia oli työn alla, mutta yksikään niistä ei ollut varmistunut. Kun geopoliittiset jännitteet ja taloudellinen epävarmuus lisääntyivät, useat hankkeet viivästyivät tai peruutettiin. Yhtiön perustaja painottaa, että terve myyntiputki ei automaattisesti tarkoita tuloja, ja että yrityksen johdon tulee varautua useisiin tulevaisuuden skenaarioihin. Hän korostaa joustavuuden merkitystä kestävän kasvun mahdollistajana, erityisesti palveluyrityksille, joiden kiinteät kulut ovat pienemmät verrattuna esimerkiksi valmistavaan teollisuuteen.
Terve myyntiputki, eli potentiaalisten projektien lista, ei takaa todellisia tuloja. Tämä on ydinoppi, jonka Fabien Reille, Steady Solutionsin toimitusjohtaja, on jälleen kerran joutunut omaksumaan. Vuoden alussa yrityksellä oli noin 10 miljoonan dollarin edestä mahdollisia sopimuksia, mutta mikään niistä ei ollut vielä sinetöity. Vaikka työtä oli tehty kuukausia ja neuvottelut olivat edenneet, geopoliittiset jännitteet ja taloudellinen epävarmuus aiheuttivat useiden hankkeiden viivästymisen tai peruuntumisen.
Reille myöntää, että hän itsekin oli tehnyt virheen: henkisesti hän oli jo laskenut ansaituksi rahan, jota yritys ei ollut vielä kyennyt kuittaamaan. "Terve myyntiputki ei aina tarkoita allekirjoitettuja sopimuksia", hän toteaa. Tämä kokemus on vahvistanut hänen ymmärrystään siitä, että menestyksen kokemukset voivat sokaista johtajat todelliselle epävarmuuden tasolle.
Yrityksen päätöksenteon tulisi perustua todellisuuteen, ei pelkästään toiveisiin tai ennusteisiin. Reillen mukaan menestyksekkäät yritykset usein aliarvioivat riskejä ja ylikorostavat kasvunäkymiä. Hän korostaa joustavuuden arvoa, erityisesti palveluyritykselle kuten Steady Solutions, jossa ei ole suuria kiinteitä kuluja tehtaille tai varastoille. Tämä sopeutumiskyky osoittautui arvokkaaksi epävarmuuden kasvaessa.
Lopulta Reille neuvoo yritysjohtajia olemaan täsmällisesti oikeassa tulevaisuuden ennustamisessa, vaan ennemminkin valmistautumaan useisiin erilaisiin skenaarioihin. Markkinat, asiakkaat ja taloudelliset olosuhteet muuttuvat jatkuvasti, ja globaalit tapahtumat voivat vaikuttaa välittömästi yritysten investointipäätöksiin.