Tutkimus: Asiakkaiden sitoutumisen salaisuus piilee vaivannäössä

Temple Universityn tutkimus on tunnistanut avaintekijän, joka saa kuluttajat tekemään ostopäätöksiä. Sen mukaan asiakkaat sitoutuvat tuotteeseen vahvemmin, kun he päätyvät siihen vasta pienen ponnistelun jälkeen, eivätkä löydä sitä heti.

Tutkimus, jonka julkaisi Journal of the Academy of Marketing Science, tarkasteli, miten kuluttajat liikkuvat valikoiman läpi löytääkseen haluamansa tuotteen. Professori Elina Hur, tutkimuksen johtaja, totesi, että kun asiakas löytää parhaan vaihtoehdon esityksen lopusta, hän kokee ponnistelunsa olleen sen arvoista. Tämä "ponnistelupalkkio" lisää sitoutumista valintaan.

"Parhaan tuotteen löytäminen ja siihen sitoutuminen ovat kaksi eri asiaa", Hur selitti. "Ihmisten on tunnettava, että heidän vaivannäkönsä oli sen arvoista, jotta he kokisivat löytäneensä oikean vaihtoehdon."

Ongelmana on, että monet yritykset tarjoavat välittömiä suosituksia tai esittelevät parhaat vaihtoehdot heti alussa. Hur kutsui tätä "onnelliseksi arvaukseksi", joka ei luo samanlaista omistajuuden tunnetta kuin itse löydetty ratkaisu. Yritysten tulisi sen sijaan suunnitella ostokokemuksia, jotka ohjaavat kuluttajia harkittuun prosessiin, jotta he kokisivat löytäneensä jotain arvokasta.