Tutkimus: Myyntipäälliköiden tuki voi lisätä myyntiä

Uusi tutkimus paljastaa, että myyntipäälliköiden aktiivinen, mutta tukeva rooli myyntitiimeissä voi merkittävästi lisätä yrityksen tuottoja. Tutkimus, joka analysoi yli 5,5 miljoonaa asiakaskontaktia ja kuutta muuta koetta, osoitti, että myyntitiimit, joissa oli mukana myyntipäällikkö, ylittivät ilman päällikköä toimineet tiimit 5–13 prosenttiyksiköllä.

Lisäys oli erityisen merkittävä, kun päällikkö tuki uusia asiakkaita hankkivia myyjiä sen sijaan, että olisi ottanut myyntitilanteen kokonaan haltuunsa. Tällainen 'takapenkin paikka' -lähestymistapa vahvisti myyjän ja tiimin statusta asiakkaiden silmissä, mikä lisäsi ostohalukkuutta ja sitä kautta myyntiä. Tutkimuksen mukaan tämä sai aikaan noin 13 miljoonan dollarin lisätulot vuodessa tarkastellussa Fortune 500 -yrityksessä.

Tutkimuksen mukaan 12–20 prosenttia myyntipäälliköistä osallistuu aktiivisesti myyntitilanteisiin. Erityisesti vaate- ja kodintarvikealoilla myyntipäälliköiden osallistuminen on yleistä. Tulokset antavat uutta tietoa siitä, miten myyntipäälliköt voivat tehokkaimmin jakaa aikansa johtamis- ja myyntitehtävien välillä.

Tuleva tutkimus pyrkii selvittämään, milloin päällikön osallistumisesta tulee haitallista ja mitkä ovat pitkäaikaisvaikutukset myyntiin ja henkilöstön pysyvyyteen. Alustavat tulokset viittaavat siihen, että liiallinen päällikön sekaantuminen voi heikentää myymälän myyntiä, mutta samalla uudet myyjät, jotka saavat enemmän tukea, todennäköisemmin pysyvät yrityksessä.