BCG : L'IA agentique pourrait transformer les structures de vente d'ici 2035
Selon le Boston Consulting Group, l'adoption d'agents IA autonomes pourrait lever les contraintes de ressources dans le secteur de la vente, faisant évoluer les commerciaux vers un rôle d'orchestrateur.
Le Boston Consulting Group (BCG) a publié une analyse prospective sur l'impact de l'IA agentique dans le secteur de la vente à l'horizon 2035. Contrairement aux outils actuels d'assistance, les agents dotés de capacités de raisonnement autonome pourraient prendre en charge des processus complexes, allant de la qualification de leads aux négociations commerciales.
L'opportunité principale identifiée réside dans la capacité à étendre une couverture commerciale personnalisée à une clientèle beaucoup plus large. Actuellement, les modèles de vente intensive sont limités aux comptes stratégiques pour des raisons de coûts. L'automatisation par des agents permettrait d'appliquer ces standards de service aux segments du marché intermédiaire et aux clients éloignés sans augmentation proportionnelle des effectifs humains.
Cette transformation modifiera radicalement la fonction des commerciaux, qui deviendront des orchestrateurs d'équipes numériques. Un responsable de compte supervisera plusieurs agents spécialisés dans la tarification, le support produit ou la planification. Le BCG souligne toutefois que ce modèle impose une vigilance accrue en matière de qualité des données et de gouvernance pour prévenir les erreurs algorithmiques ou les risques liés à la confiance client.
Le BCG recommande aux entreprises de lancer dès à présent des projets pilotes sur des segments négligés. Cette expérimentation permet d'ajuster les modèles opérationnels et de former les équipes à la gestion de collaborateurs digitaux avant une adoption généralisée de ces technologies.