BDC propose une analyse de rentabilité client en 5 étapes

La Banque de développement du Canada (BDC) a mis à disposition un guide permettant aux entreprises d'évaluer la rentabilité réelle de leur clientèle. Cette analyse en cinq étapes est conçue pour identifier les clients qui consomment plus de ressources qu'ils ne génèrent de revenus et pour proposer des stratégies afin d'améliorer cette situation.

Selon la BDC, de nombreuses entreprises, notamment dans le secteur interentreprises (B2B), consacrent un temps et des ressources financières considérables à des clients ayant de faibles volumes d'achats. Ajay Sirsi, directeur du Centre for Customer Centricity de la Schulich School of Business de l'Université York, souligne que cela peut éroder les profits d'une entreprise sans qu'elle ne s'en rende compte, surtout lorsque le volume d'affaires augmente. Il insiste sur l'importance pour les entreprises de calculer la valeur réelle de chaque client et d'assurer une allocation adéquate des ressources.

« C'est particulièrement courant dans les nouvelles petites entreprises où la rentabilité client n'était peut-être pas une priorité au départ », explique M. Sirsi. « Il est crucial de déterminer si vous avez commencé à vouloir plaire à tout le monde, ou si vous avez investi trop de temps dans des clients qui ne rapportent pas suffisamment. »

L'analyse commence par le calcul du prix réel payé, en soustrayant toutes les remises et les rabais du prix initial de la facture. Ensuite, le coût réel du service est déterminé, incluant les coûts fixes plus tous les services supplémentaires fournis, tels que des rapports personnalisés ou une gestion de compte dédiée. La rentabilité est ensuite calculée en soustrayant le coût réel du service du prix réel payé.

La dernière étape de l'analyse consiste à catégoriser la clientèle en fonction de sa rentabilité. Cela permet aux entreprises d'identifier leurs clients les moins rentables et de prendre des décisions stratégiques, comme la rationalisation des processus de service ou même la réévaluation des relations clients. L'objectif de la BDC est d'aider les entreprises à atteindre un modèle opérationnel plus durable et rentable.