Les données de Boats Group montrent l'évolution du parcours d'achat de bateaux en ligne

La manière dont les consommateurs achètent des bateaux évolue, les acheteurs effectuant davantage de recherches, de comparaisons et de prises de décision en ligne avant de s'engager avec un vendeur. Ce changement modifie le rôle des prospects commerciaux traditionnels et la manière dont les entreprises maritimes mesurent la demande des acheteurs. Les acheteurs potentiels peuvent désormais rechercher des inventaires, comparer des modèles et des prix, regarder des critiques et enregistrer des annonces, souvent de manière répétée, avant de s'identifier. Au moment où une demande est soumise, l'acheteur peut être considérablement plus avancé dans son processus de prise de décision.

Pour les vendeurs, cela nécessite un changement dans la mesure de la performance. Le volume des prospects à lui seul devient un indicateur moins complet, l'intention et la qualité derrière chaque prospect gagnant en importance. Les recherches de Boats Group, qui lient le comportement sur les places de marché en ligne aux enregistrements ultérieurs de bateaux, ont apporté une visibilité sur les achats qui ne peuvent pas être retracés par des prospects traditionnels, soulignant que l'influence peut se produire sans une demande formelle.

Alors que les consommateurs obtiennent plus d'informations et répondent eux-mêmes à davantage de questions en ligne – en recherchant des spécifications, en comparant les inventaires et en évaluant les prix – certaines demandes exploratoires précoces peuvent devenir moins fréquentes. Lorsque les consommateurs entrent en contact, ils ont tendance à être plus informés et plus intentionnels. Par conséquent, la compréhension du comportement autour d'un prospect devient de plus en plus précieuse.

Boats Group investit dans de nouvelles capacités sur ses places de marché pour aider les concessionnaires et les courtiers à mieux comprendre, qualifier et prioriser les opportunités de vente. Les nouveaux outils d'intention d'achat intègrent l'activité des prospects avec des signaux tels que la fréquence et la récence de l'engagement sur la place de marché, les vues répétées des inventaires, les bateaux enregistrés et les comportements de recherche. Ces signaux combinés visent à fournir aux équipes de vente une vision plus complète de l'acheteur, identifiant quelles opportunités nécessitent un suivi plus rapide et où se situe un acheteur dans son parcours d'achat.