Les consommateurs deviennent plus sélectifs face à la hausse des prix

Les habitudes de consommation aux États-Unis connaissent un changement significatif, même si les dépenses globales continuent d'augmenter. L'impact des prix élevés et de l'incertitude économique pousse les consommateurs à examiner chaque achat de plus près, obligeant les entreprises à articuler leur proposition de valeur.

Les données indiquent que la valeur moyenne des commandes a augmenté de 16 % au premier semestre, tandis que le volume des transactions a diminué de 7 %. Cela signifie que les consommateurs dépensent plus d'argent mais acquièrent moins d'articles. Les économistes identifient cela comme un marché en forme de K, où les ménages à revenu élevé augmentent leurs dépenses, tandis que ceux à faible revenu réduisent les leurs.

La dynamique sous-jacente n'est pas principalement un changement dans les goûts des consommateurs ou une réduction du pouvoir d'achat, mais plutôt l'étirement du dollar. Lorsque chaque achat doit être justifié, seules les marques capables de démontrer une capacité de résolution de problèmes claire et définie sont susceptibles de réussir. Les remises ou la simple familiarité ne suffisent plus.

Les marques qui réussissent sont celles dont les clients peuvent identifier le problème exact que le produit résout. Dans des secteurs comme les soins de la peau, une crème hydratante abordable réussit car sa valeur est liée à son prix. Un produit spécialisé haut de gamme conserve son statut si son public cible comprend précisément ce pour quoi il paie. Cependant, un produit qui offre des avantages généraux sans spécifier un cas d'utilisation précis peut être facilement négligé.

Cette tendance souligne l'importance de la valeur perçue. Selon un rapport d'Attentive, 88 % des acheteurs ont essayé une nouvelle marque récemment, mais seulement 18 % prévoient de racheter. La principale raison de ne pas revenir était que la valeur du produit ne justifiait pas le prix, ou que la marque n'avait pas tenu sa promesse.