Dot & Key lance ses magasins physiques après avoir atteint 300 millions INR de revenus

La marque de soins de la peau Dot & Key, qui privilégiait initialement la vente en ligne, n'a étendu sa présence au commerce physique qu'après avoir atteint des revenus de 250 à 300 millions de roupies indiennes (INR) et s'être imposée comme leader dans sa catégorie en ligne. Selon le cofondateur et PDG Suyash Saraf, il était essentiel de bâtir une forte demande et une reconnaissance de marque en ligne avant d'investir dans la distribution physique.

« Construire une disponibilité mentale avant de passer hors ligne est essentiel », a déclaré Saraf lors du sommet « The D2C & Retail Summit 2026 » organisé par Inc42. La discussion s'est concentrée sur l'optimisation des canaux de distribution pour la présence en rayon, la visibilité dans les recherches et la rapidité.

Saraf a expliqué que le passage de Dot & Key au commerce de détail physique n'a eu lieu qu'après que la marque eut atteint une échelle suffisante et un leadership sur le marché en ligne. Cette stratégie a permis à la marque d'entrer dans les magasins physiques avec une notoriété existante auprès des consommateurs, plutôt que de dépendre uniquement des magasins pour générer de la demande. La marque de beauté et de soins personnels adopte désormais un modèle omnicanal, le commerce rapide (quick commerce) servant de lien entre la découverte en ligne et les achats hors ligne.

L'entreprise maintient une politique de prix cohérente sur tous ses canaux de vente afin d'éviter les frictions entre les consommateurs et les partenaires de distribution dues aux différences de prix. Cette expansion hors ligne reflète une tendance plus large parmi les marques de consommation nativement en ligne qui cherchent à élargir leur portée commerciale au-delà du commerce électronique.

Le fabricant de smartphones Nothing a également élargi sa présence en magasin, passant de 4 000 à 15 000 points de vente, à mesure que son public et ses stratégies marketing évoluaient. « Ne pas passer hors ligne aurait été une quasi-perte d'opportunité », a déclaré Akis Evangelidis, président de Nothing en Inde, ajoutant que l'entreprise ouvre également ses propres magasins pour permettre aux consommateurs de découvrir ses produits.

Bien que l'expansion hors ligne soit bénéfique pour les marques privilégiant le canal en ligne, le choix du canal de distribution optimal dépend fortement de la catégorie de produits. La société de boissons Lahori Zeera, par exemple, a commencé par la distribution hors ligne en 2017 et produit aujourd'hui 12 millions de bouteilles par jour, en collaboration avec plus de 3 000 distributeurs. Le COO Nikhil Doda a souligné que pour les détaillants traditionnels, la vitesse de vente et la rentabilité sont essentielles. L'entreprise utilise l'automatisation de la force de vente pour gérer les stocks et prévenir l'érosion des prix en ligne.

En revanche, la distribution de mode de luxe est davantage façonnée par la confiance des consommateurs et les normes de service. Devangi Nishar Parekh, directrice générale d'Aza Fashions, a noté que les médias sociaux ont été essentiels pour bâtir cette confiance, ainsi que des livraisons ponctuelles et une exécution précise des commandes.

Le sommet a souligné qu'une approche de distribution unique ne convient pas à toutes les entreprises. Pour les marques en ligne comme Dot & Key et Nothing, l'expansion hors ligne fait suite à la création de la demande numérique, tandis que les catégories traditionnellement hors ligne continuent de privilégier l'économie des détaillants et la rotation des produits.