Rapport : 84 % des références en IA pour les achats B2B proviennent des médias gagnés
Une nouvelle étude Force4 révèle que les acheteurs B2B privilégient désormais les contenus médiatiques indépendants pour évaluer les solutions d'IA avant tout contact commercial.
Le rapport '2026 Market Influence', publié par Force4, souligne une évolution majeure dans le processus de sélection des fournisseurs technologiques. L'étude indique que 84 % des références citées par les acheteurs lors de l'évaluation d'outils d'intelligence artificielle proviennent de médias gagnés (earned media), plutôt que des supports promotionnels directs des entreprises.
Cette tendance démontre que le parcours d'achat B2B s'est déplacé vers des phases de recherche indépendantes, effectuées bien en amont de toute interaction avec une équipe commerciale. La quête de crédibilité pousse les acheteurs à se fier davantage aux analyses journalistiques et aux rapports externes pour valider les promesses technologiques.
La conclusion souligne l'importance croissante de la réputation externe dans le secteur de l'IA. Pour les entreprises, la visibilité médiatique devient une condition préalable essentielle pour figurer dans la liste des options retenues par les décideurs, rendant les stratégies de communication plus déterminantes que les méthodes de vente traditionnelles.