L'indispensabilité du fondateur peut réduire la valorisation de l'entreprise

Une analyse récente révèle que la tendance des fondateurs à être indispensables dans leurs entreprises peut en réalité réduire considérablement la valeur de vente de celle-ci. Les acheteurs et experts appellent ce phénomène une "prime de personne clé" (key person discount), qui peut faire baisser la valeur d'une entreprise jusqu'à 30 à 50 % par rapport à des entreprises indépendantes de leur propriétaire. Les origines de cette décote remontent à la décision IRS Revenue Ruling 59-60 de 1959, qui avertissait que la perte du dirigeant d'une "entreprise unipersonnelle" déprécie la valeur des actions.

Les experts du secteur estiment aujourd'hui une décote typique de 10 à 25 %. En pratique, elle peut être considérablement plus élevée, les entreprises se vendant souvent 3 à 4 fois leur EBITDA, tandis que les entreprises indépendantes atteignent 7 à 8 fois leur EBITDA. Ce phénomène apparaît car le rôle central du fondateur dans toutes les décisions et opérations limite la croissance de l'entreprise et sa capacité à fonctionner sans lui. Lorsque le fondateur est le pivot de l'entreprise, les acheteurs évaluent ce risque inhérent à une valorisation plus faible.

Les acheteurs axés sur la gestion des risques peuvent également transférer les risques au fondateur par le biais d'accords d'earn-out, exigeant que le fondateur reste dans l'entreprise pendant des années après l'acquisition. L'analyse souligne que le véritable problème n'est pas l'expertise du fondateur, mais l'absence d'une deuxième couche de direction solide ou de systèmes permettant un fonctionnement indépendant. L'indispensabilité du fondateur entrave le développement et la responsabilité des autres.

Comme solution, une distinction claire est proposée entre les décisions véritablement essentielles pour le fondateur (par exemple, allocation de capital, sélection du personnel clé) et celles que le fondateur préfère simplement prendre. De plus, les relations clients devraient être activement transférées à l'entreprise, et non pas seulement détenues par le fondateur, avant une vente potentielle.