Les fondateurs perdent des contrats en vendant la technologie, pas l'intégration

Les fondateurs de startups commettent une erreur courante qui conduit à la perte de contrats, en particulier dans les secteurs réglementés comme la fintech. Le problème réside dans le fait que les entreprises vendent leur technologie mais pas les solutions nécessaires à son intégration.

Les clients, en particulier les grandes banques, sont de plus en plus préoccupés par la manière dont les nouvelles technologies s'intègrent à leurs systèmes existants. Selon eux, la seule fonctionnalité technologique ne suffit pas. Les préoccupations clés concernent les ressources requises pour l'intégration, les perturbations potentielles et le manque de gestion unifiée des données.

"Le meilleur de sa catégorie est excellent", a déclaré John Brady, qui travaille à la conformité chez Candescent. "Mais cela peut renforcer la perception d'une solution ponctuelle supplémentaire pour une institution financière. Une autre source potentielle de perturbations majeures."

M. Brady a souligné que les décisions sont de plus en plus basées sur la manière dont la technologie affecte les autres systèmes. Une solution facilement intégrable peut l'emporter sur une solution techniquement supérieure si les coûts d'intégration sont jugés trop élevés.

De plus, les entreprises doivent démontrer une gouvernance claire des modèles et la conformité réglementaire dès le début. Les fondateurs qui n'ont pas intégré ces aspects rencontrent des difficultés à progresser dans les négociations de contrats.