Les constructeurs de machines adoptent des modèles de service pour une meilleure rentabilité
Les constructeurs de machines passent de la vente de machines à des solutions basées sur les services pour améliorer la rentabilité et la compétitivité, en se concentrant sur la maximisation de la valeur client tout au long du cycle de vie du produit.
Le secteur de la construction de machines opère une transition significative des modèles de vente traditionnels vers des stratégies commerciales basées sur les services, dans le but d'améliorer la rentabilité et de renforcer l'avantage concurrentiel. Cette évolution répond à une concurrence mondiale accrue et à l'évolution des attentes des clients.
Historiquement, les constructeurs de machines généraient principalement des revenus grâce à la vente unique de machines. Les changements stratégiques actuels impliquent l'intégration de services tels que la formation et les contrats de maintenance. Des modèles plus avancés, comme Machine-as-a-Service (MaaS) ou Equipment-as-a-Service (EaaS), permettent aux clients de payer pour les résultats – tels que la disponibilité de la machine ou le rendement de la production – plutôt que pour l'équipement lui-même.
Permettre cette transition nécessite une connectivité en temps réel et des informations basées sur les données. Les machines doivent être équipées de capteurs ou exploiter les flux de données existants. Grâce aux plateformes de l'Internet Industriel des Objets (IIoT) et aux passerelles de périphérie, les constructeurs de machines peuvent visualiser à distance les performances des machines, permettant une maintenance proactive et minimisant les temps d'arrêt.
La recherche indique que les facteurs clés de succès pour ces modèles de service incluent une prise de conscience croissante, des offres sectorielles personnalisées et des avancées en matière de maintenance prédictive. Cependant, des obstacles importants subsistent, notamment les préoccupations en matière de cybersécurité et le manque de connaissances en matière de mise en œuvre. HMS Networks souligne le rôle crucial de la collecte, de la transmission et de l'exploitation des données industrielles pour une servitisation réussie.