Experte en négociation : Les fondateurs devraient se concentrer sur un aspect clé de l'accord, pas sur l'argent

L'experte en négociation Kristen Prinz suggère aux fondateurs de se concentrer sur un aspect essentiel d'un accord, qui ne concerne pas les aspects monétaires. Prinz, fondatrice de The Prinz Law Firm et auteure du prochain livre "The New Rules of Negotiation", affirme que les accords réussis se préparent bien avant le début des négociations.

Prinz encourage les fondateurs à clarifier d'abord leurs objectifs ultimes, plutôt que de commencer les négociations avec un état d'esprit basé sur la peur ou un résultat minimum acceptable prédéterminé. "Se concentrer sur ce que vous êtes prêt à accepter équivaut à commencer avec un état d'esprit de peur", a expliqué Prinz. "C'est un point de départ pour le pire scénario possible, pas pour des possibilités illimitées."

Bien que les fondateurs aient une connaissance approfondie de leurs entreprises, Prinz note qu'ils peuvent parfois perdre de vue la vision à long terme en raison d'une concentration à court terme sur les ventes ou la levée de fonds. Elle conseille de garder à l'esprit la perspective de l'autre partie tout au long du processus de négociation.

Ces principes de négociation s'appliquent au-delà des importantes rondes de financement ou des contrats majeurs. Prinz souligne que les fondateurs négocient constamment, que ce soit pour l'embauche de nouveaux employés ou pour l'établissement de partenariats, rendant la négociation habile essentielle à la croissance de l'entreprise.