Les détaillants en ligne recherchent la fidélité des clients après les soldes des fêtes

Alors que la saison des fêtes touche à sa fin en Inde, de nombreux détaillants en ligne direct aux consommateurs (D2C) élaborent des stratégies pour fidéliser les clients acquis pendant les périodes de ventes les plus chargées. Si les soldes des fêtes font découvrir de nouvelles marques aux acheteurs, la conversion de ces acheteurs uniques en clients réguliers représente un défi important, obligeant les marques à les réengager avec des dépenses marketing substantielles.

Les discussions dans l'industrie révèlent un passage à la rétention des clients comme un levier de croissance clé. Les marques se concentrent sur la compréhension du comportement d'achat et sur l'exploitation de recommandations de produits intelligentes pour favoriser les affaires répétées. The Bear House, une marque de vêtements basée à Bengaluru qui a considérablement augmenté son activité avec ses hauts, vise désormais à accroître ses ventes de bas et de tenues complètes. Le cofondateur Harsh Somaiya a expliqué la stratégie de communication : « Si quelqu'un vient nous voir pour des chemises, la prochaine conversation ne devrait pas être : « Voici une autre chemise ». Cela pourrait être : « Si vous avez aimé ceci, voici comment vous pouvez compléter le look ».'"

Sidhant Keshwani, fondateur et PDG de Libas, a souligné que la communication personnalisée augmente considérablement la probabilité d'un second achat. Il a noté que la segmentation des clients par centres d'intérêt pour les produits, âge, lieu et saisonnalité permet une communication adaptée, telle que des messages WhatsApp personnalisés, à grande échelle.

Cette focalisation sur la personnalisation vise à fidéliser de nouveaux clients avec des marges plus élevées, s'éloignant ainsi des stratégies axées sur les remises. De nombreuses marques expérimentent des remises réduites, même pendant les saisons de pointe. La véritable mesure du succès réside dans le retour des clients sans nouvelles réductions de prix, car la dépendance exclusive aux remises pour les commandes répétées peut éroder la rentabilité.

La marque de prêt-à-porter féminin Koskii a connu cette pression lors de son expansion en ligne. Le cofondateur Umar Akhtar a contrasté ses ventes en magasin, qui se déroulaient en grande partie à prix plein, avec les remises accrues nécessaires pour les campagnes en ligne. Il a mis en garde contre le « piège de la remise », où des réductions substantielles peuvent affecter la perception par le client des prix et de la qualité d'origine. L'objectif est de bâtir une fidélité qui transcende les incitations constantes sur les prix, un aspect essentiel mais difficile pour une croissance durable à long terme.