Rapport : les équipes commerciales se focalisent sur les extrêmes, négligeant le potentiel du milieu
Une nouvelle analyse de SalesScreen révèle que les organisations commerciales se concentrent souvent sur leurs meilleurs et moins bons éléments, ignorant le potentiel de croissance du milieu. L'amélioration de ce segment peut entraîner une augmentation substantielle des revenus.
SalesScreen, une plateforme IA dédiée à la performance commerciale et à la gamification, a publié son rapport "The Sales Performance Gap Report". Cette analyse de la sous-performance des ventes, basée sur les données de la plateforme, indique une pratique courante consistant à concentrer les efforts soit sur les commerciaux les plus performants, soit sur ceux qui peinent le plus.
Cependant, les données suggèrent que le potentiel de croissance le plus significatif ne réside pas chez les vendeurs en difficulté ou les meilleurs éléments, mais au sein des 60% de la force de vente qui opèrent en deçà de leur potentiel maximal. Exploiter cette capacité inexploitée est identifié comme un levier clé pour le succès organisationnel.
Les entreprises qui parviennent à combler cet écart de performance constatent des améliorations notables. Le rapport souligne que les indicateurs clés de performance (ICP) de ces commerciaux "moyens" peuvent augmenter en moyenne de 61%. Cette hausse se traduit directement par une croissance du chiffre d'affaires global, avec une augmentation moyenne observée de 30%.
Ces conclusions incitent les entreprises à réévaluer leurs stratégies de développement commercial. En réorientant leurs efforts et leurs ressources pour autonomiser et améliorer la performance de leurs vendeurs moyens, les entreprises peuvent réaliser des gains substantiels et atteindre plus fiablement leurs objectifs trimestriels.