Recherche : Poser des questions est plus persuasif que faire des affirmations
De nouvelles recherches suggèrent que poser des questions peut accroître la volonté des gens d'adhérer à des idées et réduire leur défensive par rapport à la présentation d'affirmations.
Une étude publiée dans Social Influence suggère que poser des questions au lieu de fournir des réponses peut aider à surmonter la défensive des personnes et à les rendre plus susceptibles d'accepter une proposition.
La recherche, baptisée "effet question-comportement" (question-behavior effect), suggère un changement de stratégie persuasive : passer d'affirmations déclaratives à des questions.
Selon l'article, cette méthode fonctionne car les questions permettent à l'autre personne de générer ses propres raisons et de développer sa propre position. Au lieu de recevoir une prémisse et un raisonnement de la part de celui qui pose la question, l'individu les construit lui-même, ce qui conduit à une adhésion potentiellement plus forte.
Un exemple donné concerne une personne qui exprime un objectif, comme courir un marathon. Lui demander quelle est la probabilité qu'elle y parvienne, plutôt que de simplement reconnaître l'objectif, s'est avéré augmenter son engagement.
Cette approche exploite l'effet d'auto-persuasion, où les individus sont plus attachés aux conclusions qu'ils tirent par leurs propres processus cognitifs, rendant l'influence plus profonde.