Étude : Les équipes B2B exploitent des signaux d'achat jugés peu fiables
Une recherche menée par Pipeline360 auprès de 526 dirigeants souligne un décalage entre les données exploitées par les équipes commerciales et leur réelle confiance envers ces indicateurs.
Le rapport 'Trusted Demand', publié par Pipeline360, met en évidence une pratique courante au sein des équipes de revenus B2B : agir sur la base de signaux d'achat que les collaborateurs considèrent eux-mêmes comme non fiables. L'enquête a été menée auprès de 526 responsables marketing et ventes dans cinq pays.
Les données révèlent, par exemple, que 43 % des équipes utilisent l'engagement par e-mail pour qualifier des opportunités, alors qu'une minorité (25 %) déclare avoir une totale confiance dans ce signal. Matt Hummel, directeur marketing chez Pipeline360, explique ce phénomène par la pression exercée par les cycles de vente : les équipes privilégient le volume de données disponibles pour répondre à des objectifs immédiats, plutôt que la qualité intrinsèque des signaux.
L'étude démontre néanmoins que les équipes les plus performantes se distinguent en croisant plusieurs sources de données plutôt qu'en réagissant à des signaux isolés. Le rapport souligne également une divergence de définition entre les départements marketing et ventes concernant ce qui constitue un signal de conversion efficace.
Seulement 40 % des répondants disposent d'une visibilité claire sur l'ensemble du groupe décisionnaire chez le client, confirmant la nécessité d'une harmonisation des méthodes d'analyse de la demande.