Un rapport souligne la contradiction entre le besoin de relations humaines et l'usage de l'IA
Bien que 86 % des prestataires de services privilégient les relations directes pour leurs affaires, beaucoup délèguent encore leur prospection à l'intelligence artificielle.
Le rapport 2026 Professional Prospecting Report met en lumière un paradoxe au sein du secteur des services professionnels : la majorité des acteurs, notamment les conseillers financiers et les avocats, estiment que les relations humaines sont leur atout principal, tout en continuant à automatiser leur prospection via des outils d'IA.
L'étude révèle que 54 % des répondants considèrent la mauvaise qualité des prospects comme leur principal obstacle, tandis que 43 % déplorent le temps perdu à filtrer des fichiers inutilisables. Bien que le bouche-à-oreille reste la source de confiance privilégiée, la croissance issue de ces recommandations n'a atteint que 3,1 % en 2024, loin de l'objectif de 10 % visé par la plupart des entreprises.
Sul Local Leads, à l'origine de l'étude, souligne que le marché actuel privilégie le volume au détriment de la pertinence. Plutôt que de recourir à davantage d'automatisation, le rapport conclut que les professionnels ont davantage besoin d'outils fournissant des listes vérifiées et prêtes à l'emploi pour soutenir leurs efforts de développement commercial.