Les petites entreprises peuvent être vendues si rentables et avec le bon acheteur
Une entreprise n'a pas besoin d'un bénéfice de 1 million de dollars pour être vendue. Des livres de comptes clairs, des attentes réalistes et un avenir crédible sont plus importants. Les acheteurs financiers fixent souvent un seuil de rentabilité.
Les propriétaires d'entreprise envisageant une vente peuvent croire que seules les grandes entreprises sont candidates à l'acquisition. Cependant, la conseillère en sortie Christine Slocumb affirme que toute entreprise rentable peut être vendue si le bon acheteur est trouvé et si des attentes de prix et des calendriers réalistes sont définis.
Aux États-Unis, la majorité des petites entreprises opèrent sans employés, et beaucoup n'atteignent jamais 1 million de dollars de chiffre d'affaires, encore moins de bénéfices. Slocumb note que ce n'est pas une situation atypique pour les petits opérateurs.
Les acheteurs financiers, tels que les sociétés de capital-investissement, préfèrent ne pas enchérir sur des entreprises dont le bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements (EBITDA) est inférieur à 1 million de dollars. Cette préférence découle de leurs coûteux processus de diligence raisonnable, qui peuvent s'élever à au moins 250 000 dollars. Les petites entreprises comportent également souvent des risques plus élevés liés à la concentration de clients ou à la dépendance vis-à-vis du propriétaire.
Pour les petites entreprises, les acheteurs stratégiques sont souvent une option plus appropriée. Il peut s'agir de personnes qui changent de carrière, de celles qui cherchent à acquérir des talents par le biais d'un modèle "acqui-hire" (acquisition de talents), ou de concurrents visant une mise à l'échelle rapide ou une diversification.
Des attentes réalistes sont cruciales pour le prix de vente. De nombreux propriétaires de petites entreprises s'attendent à des offres basées sur le chiffre d'affaires ou les années d'activité. En réalité, les acheteurs offrent généralement 1 à 2 fois l'EBITDA pour les entreprises dont les bénéfices sont inférieurs à 500 000 dollars, à moins qu'il n'y ait une propriété intellectuelle ou un inventaire important. Une fois que les bénéfices dépassent 500 000 dollars, les multiples peuvent augmenter à 2-3 fois l'EBITDA, et à plus de 1 million de dollars d'EBITDA, la concurrence entre les acheteurs peut faire grimper les multiples à 4-6 fois ou plus.