Étude : L'engagement client dépend de l'effort, pas de la gratification immédiate
Une nouvelle recherche de la Temple University suggère que les clients sont plus susceptibles de finaliser leurs achats lorsqu'ils découvrent des produits après un certain effort. L'étude indique que la plupart des entreprises font le contraire.
Une étude de la Temple University a identifié un facteur clé influençant les décisions d'achat des consommateurs : l'effort investi dans la recherche d'un produit. La recherche indique que les clients s'engagent davantage dans un achat lorsqu'ils découvrent leur article désiré après un certain temps de recherche, plutôt qu'en le trouvant immédiatement.
La recherche, publiée dans le Journal of the Academy of Marketing Science, a examiné comment les consommateurs naviguent à travers diverses options pour trouver leurs produits préférés. Elina Hur, professeure adjointe de marketing à la Fox School of Business de la Temple University et chercheuse principale, a constaté que lorsqu'un consommateur trouve sa meilleure option à la fin d'une séquence de choix, il a l'impression que cet effort a porté ses fruits. Ce "rendement de l'effort" augmente son engagement envers le choix.
« Trouver le meilleur produit et s'engager envers lui sont deux choses différentes », a déclaré Hur. « Les gens doivent sentir que leur effort en valait la peine pour avoir le sentiment d'avoir trouvé la bonne option. »
L'étude souligne une erreur courante où les entreprises proposent des recommandations immédiates ou présentent les meilleures options dès le départ. Hur compare cela à une "chance chanceuse", suggérant qu'un effort perçu conduit à une plus grande satisfaction et à un engagement plus fort qu'une découverte fortuite. Les entreprises pourraient bénéficier de la conception d'expériences d'achat qui guident les consommateurs à travers un processus délibéré, renforçant ainsi leur sentiment d'avoir trouvé quelque chose de précieux.