Étude : Le rôle de soutien des directeurs commerciaux peut stimuler les ventes

Une nouvelle étude suggère que les directeurs commerciaux peuvent augmenter considérablement les revenus d'une entreprise en jouant un rôle actif, mais de soutien, au sein de leurs équipes de vente. Une analyse de plus de 5,5 millions d'interactions clients, associée à six expériences connexes, a révélé que les équipes de vente avec un directeur présent surpassaient celles sans directeur de 5 % à 13 %.

L'augmentation a été la plus marquée lorsque les directeurs ont soutenu les vendeurs traitant avec de nouveaux clients, plutôt que de prendre les devants. Cette approche dite "en retrait" a apparemment renforcé le statut du vendeur et de l'équipe aux yeux du client, augmentant leur volonté d'acheter et, finalement, stimulant les ventes. Pour l'entreprise du Fortune 500 étudiée, cela s'est traduit par une augmentation estimée de 13 millions de dollars de revenus annuels supplémentaires.

Des recherches antérieures indiquent qu'entre 12 % et 20 % des directeurs commerciaux participent à la conclusion de ventes. Ce comportement est particulièrement courant dans des secteurs tels que l'habillement et le bricolage. Ces conclusions offrent un cadre pour aider les directeurs commerciaux à mieux répartir leur temps entre les tâches de gestion et l'implication directe dans les ventes.

Les recherches futures visent à déterminer quand l'implication du directeur devient contre-productive et ses effets à long terme sur les ventes et la rétention du personnel. Les premières constatations suggèrent qu'une ingérence excessive des directeurs pourrait nuire aux ventes en magasin, bien que les nouveaux vendeurs recevant un plus grand soutien de la part de leur directeur soient moins susceptibles de démissionner.