Les PME britanniques peinent face à la visibilité des recherches IA

Les petites entreprises du Royaume-Uni, qui luttent depuis deux ans contre la hausse des coûts et une demande atone, sont désormais confrontées à un problème plus insidieux : la diminution de leur flux de nouvelles demandes de renseignements. La cause n'est pas un échec marketing, mais un changement fondamental dans la manière dont les clients découvrent les entreprises, les outils de recherche basés sur l'IA devenant de plus en plus prédominants.

Le contexte économique reste difficile, avec des prévisions de croissance modérée et une baisse des investissements des entreprises. Près d'un quart des petites entreprises déclarent avoir du mal à couvrir leurs dépenses mensuelles, contre 18 % en 2023. Parallèlement, les méthodes par lesquelles les clients trouvent les entreprises évoluent à une vitesse fulgurante. Google a signalé plus de 2,5 milliards d'utilisateurs mensuels pour ses "AI Overviews" en mai 2026, et son "AI Mode" conversationnel a atteint plus d'un milliard d'utilisateurs en un an.

Ce changement a un impact significatif sur l'acquisition de clients. La présence d'un "AI Overview" en tête des résultats de recherche réduit désormais le taux de clics vers le premier lien organique de 58 %, une augmentation considérable par rapport aux chiffres précédents. Cela signifie que moins de clients potentiels atteignent directement les sites web des entreprises via la recherche traditionnelle.

L'impact est particulièrement marqué dans le processus de décision des acheteurs professionnels. Lorsque les clients demandent des recommandations à des outils d'IA tels que ChatGPT ou l'IA de Google, ils reçoivent quelques suggestions nommées plutôt qu'une liste d'options à comparer. Des études indiquent qu'un fournisseur absent des résultats d'IA, des moteurs de recherche ou des réseaux de pairs risque d'être écarté de la sélection par plus d'un tiers des acheteurs.

Le cabinet de conseil en communication stratégique "It's a Shovel" a relancé ses activités à Bath pour aider les fondateurs à résoudre ce "problème de visibilité". La fondatrice, Jessica Whitcutt, a déclaré : "Si vous ne faites pas partie de la réponse, vous n'êtes pas dans la conversation, et en ce moment, les fondateurs les moins capables d'absorber une piste perdue sont ceux qui y sont le plus exposés." L'entreprise vise à aider les entreprises à construire une "autorité méritée" que les systèmes d'IA reconnaissent, en se concentrant sur la gestion de la réputation adaptée à la lisibilité par les machines.