Quand la croissance ralentit, interrogez vos clients sur les raisons

Lorsque la croissance d'une entreprise ralentit, de nombreux entrepreneurs se tournent vers de nouvelles tactiques marketing telles que la publication accrue sur les réseaux sociaux, les investissements en SEO ou les campagnes publicitaires payantes. Cependant, avant d'adopter de nouvelles stratégies, il est essentiel de comprendre les raisons sous-jacentes de ce ralentissement.

Les indicateurs de croissance indiquent ce qui se passe, mais pas nécessairement pourquoi. Les entreprises collectent souvent des données qui identifient les goulots d'étranglement dans le parcours de vente ou client, tels que les faibles taux de conversion des visiteurs du site web en démonstrations ou des périodes d'essai en clients payants. Ces chiffres montrent où chercher, mais ne fournissent pas toujours une solution directe.

Un scénario courant est lorsque les visiteurs du site web ne réservent pas de démonstrations. Même si le pourcentage de conversion reste le même, les raisons peuvent varier considérablement : attirer la mauvaise audience, un message produit peu clair, des problèmes de prix ou des questions sans réponse. Choisir une solution sans comprendre la cause peut être inefficace.

De même, si de nombreux utilisateurs commencent une période d'essai mais ne deviennent pas clients payants, les causes peuvent être diverses. Le problème peut être lié à la convivialité, à des fonctionnalités manquantes, à un ciblage marketing incorrect ou simplement à ce que le client ne soit pas prêt à acheter. Une solution efficace nécessite un diagnostic précis, souvent par le biais d'entretiens clients.

Les entrepreneurs devraient commencer par identifier le comportement spécifique du client qui ne se produit pas, comme les publicités non cliquées, les démonstrations non réservées ou le désabonnement des clients. Ensuite, posez la simple question : pourquoi ce comportement ne se produit-il pas ? Répondre à cette question par des entretiens clients permet d'identifier les bonnes solutions pour stimuler la croissance.