B2B-köpare är fortfarande människor i AI-eran

Marknadsföring inom företagsvärlden betonar vikten av B2B-köpares mänskliga faktorer, såsom känslor och långsiktigt varumärkesbyggande, även när AI-verktyg blir vanligare. Enligt experter från Fast Company utnyttjar många företag inte sina bästa berättelser och förlitar sig för mycket på kortsiktiga mätvärden eller rationella argument.

I långa försäljningscykler, som kan pågå i månader eller till och med år och involverar flera beslutsfattare, är varumärkesbyggande och minnesvärdhet avgörande. Istället för att bara fokusera på antalet demos eller klick på webbplatsen, bör företag skapa mening och differentiering, precis som GE gjorde tidigare. Detta uppnåddes genom att utnyttja nya plattformar och kreativa berättarformer, som samarbeten med YouTubers och produktion av podcaster.

Köpbeteende är inte enbart rationellt. Tidigare exempel, som Betty Furness som demonstrerade Westinghouse-apparater eller GE Theater med Ronald Reagan, visar hur känslomässig appell och humanisering av varumärket har varit effektiva metoder. Studier bekräftar att B2B-köpares varumärkeslojalitet ökar när de upplever personliga fördelar, och emotionella kampanjer ger betydligt bättre resultat på lång sikt än rent rationella."När företag kommunicerar som manualer eller ansiktslösa jättar, lämnar de pengar på bordet", konstateras i rapporten.

Även om AI kan hjälpa till med att jämföra specifikationer och sammanfatta information, ersätter det inte varumärkesberättelsen. AI bygger på befintliga mönster, medan varumärkesdifferentiering kräver kreativitet och mänsklig förståelse. AI kan erbjuda idéer, men endast mänsklig erfarenhet, kreativitet och empati kan styra dem rätt. Faran är att företag använder samma verktyg och blir bortglömda. AI bör användas för att påskynda forskning och produktion, men beslutet om företagets värderingar och berättelse bör förbli mänskligt.