Företagslojalitet kräver annat tillvägagångssätt för B2B-företag
En ny analys från Alvarez & Marsal belyser hur företag inom B2B-sektorn måste skräddarsy sina lojalitetsprogram för att skilja sig från B2C-modeller.
Att vårda kundlojalitet i företagsvärlden kräver strategier som skiljer sig från de som används för konsumentinriktade program, enligt en ny analys från Alvarez & Marsal.
Managementkonsultföretaget Alvarez & Marsal har publicerat en analys som utforskar de specifika aspekterna av lojalitetsprogram för B2B-företag (business-to-business). Rapporten understryker att framgångsrik B2B-lojalitet kräver annorlunda design och implementering jämfört med konsumentinriktade program, såsom lojalitetsprogrammen hos Starbucks eller Marriott Bonvoy.
Enligt analysen kan företag som prioriterar kundlojalitet förvänta sig betydande fördelar. Studien visar att sådana företag generellt ser en årlig omsättningsökning på 10–20 procent och en 13 procent högre kundretention jämfört med konkurrenter. Dessutom ökar möjligheterna till kors- och merförsäljning med 30 procent, och lojala kunder rekommenderar företaget till andra med 70 procent högre sannolikhet.
Skillnaden mellan B2B- och B2C-modeller är tydlig i komplexiteten hos inköpsprocesserna. B2B-beslut involverar ofta flera parter, och köpesumman är typiskt sett högre. Därför måste lojalitetsprogram tilltala alla intressenter och betona konkreta affärsfördelar. Dessutom är B2B-transaktioner ofta större och mer sällsynta, vilket förlänger beslutsprocessen och kräver kontinuerlig kommunikation av värdeerbjudandet.
Alvarez & Marsals rekommendationer betonar att B2B-lojalitetsprogram bör erbjuda mer än bara rabatter och belöningar. De bör inkludera mervärdeserbjudanden som förbättrat kundstöd, tidig tillgång till nya produkter, nätverksmöjligheter och tankeledarskap. Att utbilda säljpersonalen till att förespråka programmet ses också som en nyckelfaktor för att bygga långsiktiga relationer.