B2B-försäljningsmisstag företag bör undvika

Företag måste undvika vanliga B2B-försäljningsmisstag

Business Development Bank of Canada (BDC) har publicerat en guide som belyser fem vanliga misstag som företag begår i sin B2B-försäljningsprocess. Dessa fel kan försena affärer och skada kundrelationer. BDC betonar att framgångsrik B2B-försäljning handlar mer om att bygga kundrelationer och förstå behov än att enbart sälja en produkt.

Det första och mest betydande misstaget är att fokusera på att sälja istället för att bygga relationer. Kunder vill känna att de gör val, inte att de blir pålurade något. Det mest effektiva tillvägagångssättet är att identifiera kundens problem och erbjuda lösningar genom dialog. Säljare bör undersöka potentiella kunder i förväg och förbereda sig för samtalet genom att ställa öppna frågor om kundens affärsverksamhet och mål.

Ett andra vanligt misstag är att fokusera på produkten snarare än kundens behov. Även om mycket möda har lagts ner på att utveckla och marknadsföra en produkt, är kunderna främst intresserade av vad produkten kan göra för dem. Säljargumenten bör betona produktens fördelar för kunden, inte dess funktioner. Presentationer bör vara korta och koncisa för att kunden snabbt ska förstå hur företaget kan hjälpa.

Det tredje misstaget är att forcera kunden. Även om det är viktigt att be om nästa steg och följa upp, måste kunden ges tillräckligt med tid att överväga förslaget. En alltför påträngande säljare kan avskräcka kunden. Säljare bör också vara beredda att hantera kundens tveksamheter och invändningar.

För det fjärde kan bristande organisation och inkonsekvens leda till misslyckande. Framgångsrika säljare är disciplinerade när det gäller att generera leads och lägga till nya potentiella kunder varje vecka. Leads bör kategoriseras och en kontaktkalender bör byggas baserat på kundens behov och uttryckta intresse.

Slutligen, det femte misstaget är att lova mer än vad som kan levereras. Att överanstränga sig för att få en affär kan leda till att affären går igenom, men oförmågan att infria löftena leder till besvikelse och skadar företagets rykte. Säljpersonalen måste tydligt informeras om vad de kan åta sig under samtal med potentiella kunder.