BDC presenterar 5-stegs analys för kundlönsamhet

Kanadensiska utvecklingsbanken (BDC) har publicerat en guide som syftar till att hjälpa företag att utvärdera den faktiska lönsamheten hos sina kundrelationer. Denna femstegsanalys är utformad för att identifiera kunder som förbrukar mer resurser än de genererar intäkter, och för att erbjuda strategier för att förbättra situationen.

Enligt BDC lägger många företag, särskilt inom B2B-sektorn, betydande tid och pengar på kunder med låg köpvolym. Ajay Sirsi, direktör vid Centre for Customer Centricity vid Schulich School of Business, menar att detta kan urholka ett företags vinster utan att de märker det, särskilt när affärsvolymen ökar. Han betonar vikten av att företag beräknar det verkliga värdet av varje kund och säkerställer att resurserna allokeras korrekt.

"Detta är särskilt vanligt i nya småföretag där kundlönsamhet kanske inte var en prioritet från början", säger Sirsi. "Det är viktigt att avgöra om ni försöker tillfredsställa alla, eller om ni har börjat lägga för mycket tid på kunder som inte ger tillräckligt tillbaka."

Analysen inleds med att beräkna det faktiska debiterade priset genom att dra av alla rabatter och krediter från det ursprungliga fakturerade priset. Därefter beräknas de verkliga servicekostnaderna, vilka inkluderar fasta kostnader samt alla tillkommande tjänster såsom skräddarsydda rapporter eller dedikerad kundsupport. Lönsamheten erhålls genom att subtrahera de verkliga servicekostnaderna från det faktiska debiterade priset.

Det sista steget i analysen är att kategorisera kundbasen baserat på deras lönsamhet. Detta gör det möjligt för företag att identifiera sina minst lönsamma kunder och fatta strategiska beslut, såsom att effektivisera serviceprocesser eller till och med omvärdera relationer. BDC:s mål är att stödja företag i att uppnå en mer hållbar och produktiv affärsverksamhet.