Konsumenter blir mer selektiva i sin köpvilja på grund av högre priser

Amerikanska konsumenters köpbeteende genomgår en betydande förändring, trots att den totala konsumtionen fortsätter att öka. På grund av höga priser och ekonomisk osäkerhet överväger konsumenter varje inköp noggrannare, vilket tvingar företag att förtydliga sina värdeerbjudanden.

Statistik visar att det genomsnittliga ordervärdet ökade med 16 procent under årets första halvår, medan antalet transaktioner minskade med 7 procent. Detta innebär att konsumenterna spenderar mer pengar men köper färre produkter. Ekonomer kallar detta för en K-formad marknad, där hushåll med högre inkomster spenderar mer, medan hushåll med lägre inkomster drar åt svångremmen.

Förändringen beror inte primärt på ändrade konsumentpreferenser eller minskad köpkraft, utan snarare på att varje dollar sträcker sig kortare. När varje inköp måste övervägas noga, är det bara de varumärken som kan visa en tydlig och definierad problemlösningsförmåga som överlever. Rabatter eller enbart bekantskap räcker inte längre.

De framgångsrika varumärkena är de vars kunder kan specificera exakt vilket problem produkten löser. Inom till exempel hudvårdsmarknaden fortsätter en prisvärd fuktkräm att sälja eftersom dess värde är tydligt kopplat till priset. En dyrare specialprodukt behåller sin position om målgruppen förstår exakt vad de betalar för. Däremot kan en produkt som lovar generell förbättring utan att definiera sitt exakta användningsområde lätt bli bortvald.

Denna dynamik understryker vikten av värde. Enligt Attentive-rapporten provade 88 procent av konsumenterna ett nytt varumärke under de senaste tre månaderna, men endast 18 procent planerar att köpa från dem igen. Den vanligaste orsaken till att inte återvända var att produktens värde inte motsvarade priset, eller att varumärket inte levde upp till sina löften.