E-handelsmärken strävar efter kundlojalitet efter högtidssäsongen

Många direkt till konsument (D2C) e-handelsmärken i Indien söker nya sätt att behålla kunder efter att högtidssäsongen har avslutats. Traditionellt kan konsumenter upptäcka nya produkter och varumärken under reor, men de kanske inte återvänder utan nya incitament. Detta leder till att varumärken ständigt måste kämpa om uppmärksamheten och spendera betydande summor på att återförvärva kunder.

Enligt de senaste samtalen skiftar branschens strategier från kundanskaffning till att bygga kundlojalitet. Varumärken strävar efter att förstå köpbeteendet och erbjuda intelligenta produktrekommendationer för att omvandla den första kundupplevelsen till en återkommande. Till exempel The Bear House, som har uppnått betydande tillväxt med sitt sortiment av skjortor, fokuserar nu på att utöka försäljningen till byxor och kompletta outfits. Medgrundaren Harsh Somaiya betonar vikten av kommunikation: "Om en kund kommer till oss för skjortor, bör nästa konversation inte vara 'Här är en annan skjorta'. Den borde vara 'Om du gillade den här, här är hur du kan komplettera looken'."

Libas grundare och VD Sidhant Keshwani bekräftar att personlig kommunikation ökar sannolikheten för ett andra köp. Enligt honom möjliggör kundsegmentering baserad på produktintressen, ålder, plats och säsong skräddarsydd kommunikation, såsom WhatsApp-meddelanden, i stor skala.

Genom att fokusera på personalisering kan varumärken behålla kunder med högre marginaler istället för att förlita sig på rabattdriven försäljning. Detta förklarar varför många företag experimenterar med färre rabatter, även under högsäsong. Verklig framgång mäts i om kunderna återvänder utan ytterligare erbjudanden. Varumärken som ständigt förlitar sig på rabatter kan öka orderfrekvensen men urholkar samtidigt sin lönsamhet.

Erfarenheter från Koskii-varumärket under deras onlineexpansion visar detta tryck. Medgrundaren Umar Akhtar säger att även om försäljningen i butik till stor del skedde till fullpris, krävde onlinekampanjer mer rabatter. Han varnar för "rabattfällan" där ständiga stora rabatter kan förvränga kundernas uppfattning om produkternas verkliga priser och kvalitet. Varumärken måste sträva efter att kunder återkommer för nya köp utan att det kräver kontinuerliga betydande rabatter, vilket är utmanande men nödvändigt för långsiktig lönsamhet.