Studie: B2B-team agerar på köpsignaler de saknar tillit för
En ny undersökning från Pipeline360 visar att marknads- och säljledare inom B2B ofta agerar på datasignaler som de själva inte anser är tillförlitliga.
En rapport från Pipeline360, baserad på intervjuer med 526 marknads- och säljledare i fem länder, belyser en diskrepans mellan vilka köpsignaler B2B-organisationer använder och vilka de faktiskt litar på. Studien visar att praxis ofta åsidosätter den interna skepsisen mot datakvalitet.
Data från studien visar att 43 procent av teamen agerar baserat på e-postengagemang, trots att endast en fjärdedel uttrycker full tillit till mätvärdet. En liknande klyfta återfinns vid användning av webbinariedeltagande som indikator för köpintresse.
Enligt Matt Hummel, marknadschef på Pipeline360, beror beteendet på kortsiktiga resultatkrav. Organisationer prioriterar ofta snabb tillgång till data framför datans faktiska validitet för att nå uppsatta säljmål.
Studien noterar att högpresterande team skiljer sig genom att korrelera flera olika datakällor för att bedöma köparens status. Det framgår även att bristande samstämmighet mellan marknads- och säljavdelningars definitioner av köpsignaler skapar ineffektivitet i kundresan.